Cross-selling et up-selling

Data en GMS : un filon à exploiter

Pour un client d’hypermarché lambda, le ticket de caisse se contente de rappeler le prix de chaque produit, et d’indiquer le montant total dont il doit s’acquitter. Mais, pour le gérant de la structure, ces petits bouts de papier constituent, mis bout à bout, une mine d’or potentielle. Une mine d’or (et de données) dont Data-Prisme s’évertue à creuser et à sécuriser les galeries pour une exploitation optimale.  

Vers une hausse du panier moyen

De nombreux spécialistes du marché des GMS le soulignent : il est plus facile – et plus rentable – de modifier (ou d’orienter) le comportement d’achat de ses clients que d’aller en dénicher de nouveaux chez la concurrence. C’est ce que l’on appelle « reconvertir » son client, en particulier en l’amenant à acheter plus et/ou mieux, c’est-à-dire de mettre en pratique les techniques de cross-selling et de up-selling.

Cross-selling : complémentaire, mon cher Watson !

Le cross-selling consiste à proposer à un client ayant déjà acheté certains produits une autre catégorie de produits susceptibles de l’intéresser. Et parfois, cette complémentarité ne saute pas aux yeux, ce sont alors les data qui font apparaître des combinaisons propices aux ventes additionnelles. Par exemple, on dit souvent que les soirs de match, les achats couplés de bières et de… couches augmentent ! Le Machine Learning appliqué aux data issues de la GMS permet de segmenter la clientèle, mais également de faire apparaître des velléités d’achat chez un consommateur. 

Grâce aux algorithmes déployés par Data-Prisme, le gérant de l’hypermarché bénéficie de données élargies permettant de mettre en œuvre des stratégies de cross-selling dans le but de suggérer et de proposer au client des produits supplémentaires ou complémentaires au produit déjà choisi. Il s’agit d’une technique particulièrement développée en restauration rapide (« une frite avec votre hamburger ? ») et en e-commerce. Mais le Machine Learning peut aussi s’appliquer à la distribution physique, en étant à l’origine des actions ciblées ou à une organisation spécifique des rayonnages. Au bout du compte, le panier moyen des clients ou des groupes de clients visés augmentera inévitablement. 

Up-selling : qui dit mieux ?

Avec l’up-selling, il s’agit cette fois de proposer à ce même client de monter en gamme, en l’orientant vers le produit plus cher ou dernier cri dans la même gamme. Les clients dont les data révéleront qu’ils se sont laissés tenter à l’essayer feront alors l’objet d’actions commerciales personnalisées, destinées à modifier sur la durée ce comportement d’achat. Et, par cette montée en gamme induite, à augmenter mécaniquement leur panier moyen hebdomadaire. 

La modélisation prédictive permet en somme de créer des scénarios d’up-selling ou de cross-selling qui aident à convertir au mieux vos clients.